Der Mensch ist ein „Gewohnheitstier“. Als die DIN 77230 kam, war die Finanzwirtschaft in Aufruhr. Beraterinnen und Berater witterten Regulation, fühlten sich um ihre bisherigen Arbeitsweisen, Prozesse und somit Gewohnheiten beraubt. Dabei bietet der ganzheitliche Ansatz der Finanzberatung nach DIN 77230 mit dem immergleichen, strukturierten Ablauf ein enormes Potenzial.

Alles, was es braucht, ist ein Perspektivenwechsel. Raus aus der Sichtweise, dass die DIN 77230 uns Finanzberaterinnen und Finanzberater einschränkt. Rein in die Sichtweise, dass die Norm ein umso systematischeres Arbeiten fördert.

Natürlich hat die DIN 77230 erst einmal alles auf den Kopf gestellt. Aber sie räumt eben auch auf. Sie setzt einen Schlussstrich unter die oft chaotische und dadurch zeitraubende Organisation und Struktur einzelner Prozesse.

Wer den wahren Wert der DIN-Norm erkennt und versteht, kann sich neu aufstellen und aus dem bisherigen Muster ausbrechen. Bisher waren Sie dauernd auf Neukundensuche und haben jenen Neukunden 1-3 Produkte aus der Hüfte raus verkauft. Dank der Norm und der Basis-Finanzanalyse ist es nunmehr möglich, langfristige und ganzheitliche Mandate zu gewinnen.

Das ist übrigens ganz im Sinne Ihrer Mandanten. Denn die sind ja auch „Gewohnheitstiere“ und lieben es, wenn sie bei einem kompetenten Ansprechpartner „alles aus einer Hand“ bekommen.

 

Cross-Selling ist ein guter Ansatz, aber

 

„Hallo, mein Bruder hat kürzlich eine sehr günstige KFZ-Versicherung bei Ihnen abgeschlossen. Können Sie mir auch mal ein Angebot berechnen?“

„Moin, wir sind in eine größere Wohnung umgezogen und möchten die Summe in unserer Hausratversicherung erhöhen.“

„Servus, bieten Sie auch Krankenzusatzversicherungen an, die eine professionelle Zahnreinigung übernehmen?“

Anfragen wie diese – wer kennt sie nicht?! – wirken auf den ersten Blick positiv. Immerhin stellen sie einen schnellen und einfachen Umsatz in Aussicht. Die Mandanten formulieren exakt, was sie haben möchten, und Sie arbeiten den Wunsch ab.

Was dann passiert, erstickt die möglichen Potenziale aber im Keim.

Vermittlerinnen und Vermittler versuchen, an das KFZ-Angebot noch eine Unfallversicherung oder den Verkehrsrechtsschutz dranzuhängen. Oder sie versuchen, zusätzlich zur erhöhten Hausratversicherung eine Glasversicherung schmackhaft zu machen. Und wenn die Mandaten schon nach der Zahnreinigung fragen, sind sie doch bestimmt auch einer gänzlichen Zahnzusatzversicherung gegenüber nicht abgeneigt.

Sie bleiben im bewusst erfragten Kontext, im Universum des erfragten Produkts. Ob eine Kundin oder ein Kunde noch ganz andere und vielleicht größere Bedarfe hat, bleibt in der Beratung weitgehend unerforscht.

Verstehen Sie mich nicht falsch: Cross-Selling ist ein guter Ansatz. Doch in vielen Fällen läuft es eher auf einen blind geworfenen Dartpfeil hinaus als auf eine erfolgversprechende, kundenorientierte Arbeitsweise. Einigen wenigen Treffern stehen viele Fehlwürfe gegenüber.

 

 

Jede Menge Zeiteinsatz ohne finanziellen Ertrag

 

Wenn wir dieses Bild der Dartpfeile auf unsere Beratungsprozesse ummünzen, lautet das Ergebnis „Jede Menge Zeiteinsatz ohne finanziellen Erfolg“.

Allzu oft führen entsprechende Situationen zu Beständen, die von Mandaten mit nur einem oder wenigen Verträgen durchsiebt sind. Außerdem sind Sie als Beraterin oder Berater in der Position gefangen, reagieren zu müssen, statt bewusst planen und handeln zu können.

Es ist nicht einmal nur die Sache mit dem Zeiteinsatz ohne Erfolg. Sondern vor allem geht es doch um die Frage: „Wer hat die anderen 9-15 Verträge, die ich selbst nicht im Bestand habe?“ Logisch: Der Wettbewerber.

 

Standardisiertes System dank DIN 77230

 

Schaubild Beratungsprozess DIN 77230

Die reaktive Finanzberatung ist eine weit verbreitete Spirale. Um auszubrechen, fehlen die Zeit und die Ideen – produktgetriebene Verkäufe entwickeln kaum Durchschlagskraft. Ein gut durchdachtes System kann dieses Problem lösen. Und die DIN 77230 ist eine Norm, die dieses gut durchdachte System liefert.

Ich möchte das Bisherige noch einmal zusammenfassen:

Wir befinden uns in einer eigentlich schädlichen Berufsgewohnheit und bekommen eine DIN-Norm an die Hand, mit der wir das ändern können. Aber eben weil sie unsere Gewohnheiten umwirft, wettern wir dagegen und schimpfen über Regulation 🙂

Wir dürfen die Chancen sehen, statt in dieser zähen, Spinat-mit-Blubb-ähnelnden Gewohnheitsmasse herumzuschwimmen.

Systematisch strukturierte Arbeitsabläufe entfalten immer dann perfekte Ergebnisse, wenn sie einheitlichen Standards folgen. Schon Henry Ford hatte dieses Prinzip erkannt und mit seinen damals bahnbrechenden Standards in der Produktion eine ganze Industrie revolutioniert.

Die Stärken standardisierter Beratungsprozesse liegen darin, dass Sie …

  1. effizienter arbeiten,
  2. die Kosten reduzieren,
  3. Zeit sparen sowie
  4. Erfolge reproduzieren und skalieren.

Außerdem: Die Deutschen mögen Normen und System. Beides schafft Vertrauen.

Das ist ähnlich wie auf der 600 km von zu Hause entfernten Raststätte. Dort kann ich mich auch drauf verlassen, dass der Burger genau wie immer schmeckt. Ich weiß ganz einfach, was ich bekomme und was ich habe. Und diese Grundlage können wir Beraterinnen und Berater auch für unseren Vertrieb sowie unser Marketing nutzen.

 

Chancen nutzen und zukunftsorientierter Finanzdienstleister werden

 

…statt sich im Verdrängungswettbewerb dem erbitterten Kampf gegen Online-Preisvergleiche zu stellen.

  • Die Suche nach Neukundinnen und Neukunden verliert an Relevanz, da Sie Ihren Bestand systematisch ausweiten. Statt eine große Fläche mit vielen Einfamilienhäusern zuzubauen, ziehen Sie Wolkenkratzer in die Höhe.
  • Sie bauen Ihre Finanzberatung auf einem immergleichen Prozess auf und erhöhen dadurch die Vertragsquote und Vertragsdichte. Sie wissen genau, wo sie einsteigen und wie Sie vorgehen, statt nur reaktiv zu handeln.
  • Sie werden für Ihre Kundinnen und Kunden zum ersten Ansprechpartner in Versicherungs- und Finanzthemen. Weil die Mandanten merken, dass Sie systematisch und geduldig vorgehen, statt verkaufen zu wollen.
  • So werden Sie auch weiterempfohlen – und grenzen sich mit der immer besseren Reputation entscheidend von Wettbewerbern ab.
  • Das alles führt zu dauerhaft mehr Umsatz.
  • Außerdem minimieren Sie die Haftungsrisiken.

 

Die ideale Software für Finanzanalyse nach DIN 77230

 

Artikel DIN Bild 1

Um strukturierte Beratungsprozesse bilden zu können, brauchen Sie personenbezogene Daten und Informationen zu bestehenden Verträgen, Anlagen, Darlehen etc. – und um diese DIN-konform auszuwerten, bieten wir von FinanzPortal24 eine spezielle, zertifizierte Software an. Den FinanzPlaner Online.

Der FinanzPlaner Online ist ein modernes, cloudbasiertes Programm und verknüpft die menschliche Beraterkompetenz optimal mit den digitalen Datenprozessen. So entsteht ein einheitlicher, wertvoller „Hybrid-Prozess“.

Wenn es die Struktur Ihres Unternehmens hergibt, können Sie dabei die Zuständigkeiten für die einzelnen Schritte ganz hervorragend aufteilen. Sie bilden Ihr Personal entsprechend für die Schritte aus. Die einen erfassen die Daten, die anderen geben sie ein, und wieder andere analysieren sie, um dann zu beraten.

Mit der Zeit entwickeln sich planbare Routinen. Diese führen langfristig dazu, dass Sie einzelne Vorgänge immer besser reproduzieren – also skalieren – können.

Sie können sich inzwischen sogar durch das DEFINO-Institut zertifizieren lassen. Die Zertifizierung ist ein wertvoller Beweis für Ihre Qualifikation. Alle Beraterinnen und Berater, die es mit der genormten Basis-Finanzanalyse nach DIN 77230 ernst meinen, sollten die Ausbildung machen und werblich nutzen.

Zu guter Letzt deshalb:

Ja, es stimmt: Die DIN 77230 und die grundsätzlich neu gedachte Finanzanalyse verändern den Markt. Sie geben neue Perspektiven und neue Handlungsmöglichkeiten, die gegen alte Gewohnheiten sprechen. Ich persönlich sehe große Chancen den ruinösen Wettbewerb mit Preisvergleicher-Plattformen durch den Einsatz neuer Beratungskompetenzen zu gewinnen.

 

Hubertus Schmidt ist Gründer und geschäftsführender Gesellschafter des Software-Herstellers FinanzPortal24

 

 

Fit für die DIN 77230? Testen Sie jetzt den FinanzPlaner Online!

 

Sie haben Fragen, Anmerkungen oder Anregungen? Kontaktieren Sie uns: Kontaktformular