DIN 77230 – Finanzberatung nach Norm – Aber was steckt dahinter?

Deutschland, das Land der Strukturen und Normen. Gefühlt gibt es nichts, wofür nicht auch eine Norm existiert. Das beginnt bei Papierblättern und setzt sich über Treppenstufen bis hin zu Grills fort. Und jetzt gibt es auch eine Norm für – Sie lesen vollkommen richtig – den Analyseteil in der Finanzberatung. Mit der DIN 77230 ist in den letzten vier Jahren ein Entwurf der Norm für die Basis-Finanzanalyse von Privathaushalten entstanden. Sie fasst unter anderem innerhalb der 79 Seiten auch alle Fragen zusammen, die für eine erste Bestandsaufnahme zwischen Kunden und Finanzberatern essenziell sind. Ausgearbeitet von einem Bündnis aus den führenden deutschen Banken und Versicherungen sowie aus Maklerpools, Verbänden und Verbraucherschützern. Die Fragen zielen insbesondere auf die Themenbereiche Vorsorge, Absicherung und Vermögensplanung ab. Die Expertengruppe hat insgesamt mehr als 20.000 Entwicklungsstunden in die Norm investiert.

Aber wozu eigentlich?
Sind individuelle Finanzberatungen denn nichts mehr wert?
Möchte man einen Bereich, dem viele Privatverbraucher ohnehin schon skeptisch gegenüberstehen, durch eine neue Norm noch komplizierter machen?

Um es aufzulösen: Nein, beides nicht. Aber die Skepsis seitens der zu beratenden Kunden ist genau der Punkt. Als Finanzberater hatten bestimmt auch Sie schon Kunden, die sich nur schwer von etwas überzeugen ließen. Weil sie sich kaum auskennen. Weil sie Angst davor haben, Produkt verkauft zu bekommen, die nichts bringen. Außer einer netten Vermittlerprovision vielleicht. Beziehungsweise weil sie immer den windigen Finanzberater im Hinterkopf haben, der nach Vertriebszielen und nicht nach Kundenbedürfnissen handelt. Und genau hier setzt die DIN 77230-Norm an.

 

 

Zehn Finanzberater, zehn einheitliche und leicht nachvollziehbare Basisanalysen.

Dass Sie Ihre Beratungen als Finanzberater komplett individualisieren können, ist eigentlich gutzuheißen – wenn es nicht auch Probleme aufwerfen würde. Sie persönlich handeln sehr wahrscheinlich immer zum Vorteil Ihrer Kunden. Sie empfehlen Produkte, die er tatsächlich braucht. Lenken Ihre Finanzberatung zu genau diesen Themen. Auf der anderen Seite – und das dürfte Ihnen bekannt sein – stehen aber die zweifelhaften Berater und Vermittler der Branche. Sie lassen den Punkt „primäre Kundenbedürfnisse“ häufig aus, obwohl die IDD-Richtlinie und die neue Versicherungsvermittlerverordnung, kurz VersVermV, die Orientierung am Kundenbedarf ausdrücklich in den Mittelpunkt der Kundenberatung stellt. Dafür analysieren sie, welche provisionsstarken Produkte fehlen und lenken die Finanzberatung blitzschnell zu diesen hin. Sie nutzen das von ihren Kunden entgegengebrachte Vertrauen aus. Und weil die Kunden es nicht besser wissen, tappen sie in die Falle. Das führt dazu, dass sie ihre Finanzen letztendlich nicht optimiert, sondern häufig nur verschlimmbessert haben.

Selbstverständlich existieren Gesetze, die das unterbinden sollen und an die sich auch die Unehrlichen halten müssen. Jedoch haben Gesetze von Haus aus einen teils weiten Interpretationsspielraum. Man kann sie unterschiedlich auslegen. Eine Norm hat diesen Spielraum nicht. Sie funktioniert stets nach dem „So und nicht anders“-Prinzip. Und die DIN 77230 bringt dieses Prinzip nun auch in den Finanzbereich.

Die Norm soll dafür sorgen, dass Finanzberatungen immer von einer einheitlichen und leicht nachvollziehbaren Basis ausgehen. Nämlich von den tatsächlichen Kundenbedürfnissen. Ganz unabhängig davon, zu welchem Finanzberater die Kunden gehen. Früher haben die Kunden von zehn Finanzberatern zehn verschiedene Analysen erhalten. Dank der Norm erhalten sie künftig überall die gleiche. Und Sie als Finanzberater können darauf weiterhin individuell aufbauen.

Die DIN 77230 ist kein Machtwerk, das alle individuellen Beratungsansätze kaputtmacht. Sie ist eine wertvolle Hilfe, um im ersten Schritt die Situation des Kunden zu verstehen. Um noch einfacher herauszufinden, für welche Finanzthemen in welcher Reihenfolge wirklich ein Bedarf besteht. Und auch der Kunde kann diese Basisanalyse leicht nachvollziehen.

Ein Beispiel:

Ein schöner Vergleich zur DIN-Norm für Finanzberatungen ist der Bluttest beim Arzt. So ist dieser unabhängig vom aufgesuchten Arzt immer derselbe. Der Arzt empfiehlt auf Basis der Ergebnisse eine passende Therapie, sofern erforderlich. Was wäre, wenn dieser Standard nicht gegeben wäre und jeder Arzt seine eigenen Tests und Referenzbereiche hätte? Vermutlich entstünde ein Chaos, da keiner der Ärzte in einer Behandlungskette mit den Analyseergebnissen der Vorbehandler zurecht käme.
Natürlich hinkt der Vergleich aufgrund des mit vielen Auflagen behafteten Gesundheitswesens etwas. Doch das Prinzip dahinter wird deutlich. Die Möglichkeiten windiger Finanzberater, Produkte zu verkaufen, die ihren Kunden nichts bringen, sollen immer weiter eingeschränkt werden. Das ist auch die Motivation von DEFINO-Geschäftsführer Klaus Möller, wie er in diversen Interviews untermauert hat. DEFINO ist einer der Hauptinitiatoren der DIN 77230-Norm. Dazu an anderer Stelle mehr.

 

 

Vorteile der DIN-Norm:

  • Sie können Ihre Kunden ganzheitlich und strukturiert analysieren und anschließend individuell beraten. Das verschafft Ihnen ein Vertrauens- und Umsatzplus.
  • Rein Vertriebs-orientierten Beratern schiebt die Norm indirekt einen Riegel vor. Zwar ist niemand gezwungen, die normgerechte Beratung anzuwenden. Doch mit einem immer stärkeren Verbraucherbewusstsein wächst die Nachfrage nach dem neuen DIN-Standard.
  • Genauso kommen Falschberater bei zukünftigen Gerichtsprozessen noch mehr in Argumentationsnot. „Warum haben Sie nicht auf die Norm gesetzt, um die tatsächlichen Bedürfnisse ihrer Kunden zu ermitteln?“
  • Die drei Buchstaben „DIN“ sind ein Vertrauensbeweis für sich. Sie erhalten ein offizielles DIN-Siegel, wenn Sie als DEFINO-zertifizierter Berater normgerecht beraten.
  • Die Norm ist eine gemeinsame Schnittmenge aus vielen einflussstarken und grundverschiedenen Parteien. Lobbyismus ist damit ausgeschlossen. Man kann tatsächlich von einer Kunden-orientierten Norm sprechen.
  • Die Norm führt zu klar systematisierten und strukturierten Beratungsabläufen. Die Basis-Finanzanalyse kann deshalb in beliebige Beratungsstrecken digital eingebunden werden.

 

 

Ihre Kunden kommen mit einem konkreten Anliegen. Aber kennen sie auch andere eventuelle Lücken?

Dass die meisten Ihrer Kunden die Finanzberatung mit Blick auf ein konkretes Anliegen praktisch anlassbezogen beanspruchen, wissen Sie bereits. Beispielsweise möchten Ihre Kunden in Fonds investieren. Sie möchten etwas für ihre Altersvorsorge tun. Sie möchten sich mit bestimmten Versicherungen absichern. Etwa für den Fall der Berufsunfähigkeit, der in Deutschland immerhin jeden Fünften betrifft. Oder sie möchten eine Immobilie kaufen.

Ihre Kunden sind sich sicher, haben vielleicht schon eine kurze Vorrecherche betrieben. Sie wissen, was sie haben möchten. Aber wissen die Kunden auch, dass gegebenenfalls noch andere Lücken bestehen? Solche, die im Vergleich zu ihrem grundsätzlichen Anliegen weitaus relevanter sind?

Es gehört zu Ihrer täglichen Praxis, eine Komplettsicht in Ihre Finanzberatung zu bringen. Also nicht nur zum konkreten Anliegen des Kunden zu beraten, sondern herauszufinden, wie seine finanzielle Situation aussieht und ob weitere Lücken bestehen, die seine Zukunftspläne gefährden oder nicht. Doch entfernen Sie sich im Gespräch vom eigentlichen Thema, können die Kunden schnell einen Verdacht auf Provisionsverkäufe schöpfen. Obgleich Sie es gar nicht böse oder verkäuferisch meinen. Die Kunden kommen zu Ihnen, weil sie sich mit Finanzen nicht gut auskennen. Einerseits ist das Thema an sich kompliziert, andererseits gibt es in Deutschland keine ausreichende Finanzbildung an Schulen und Universitäten. Man spricht auch nicht gerne über Geld, also waren die Kunden bis dato auf sich allein gestellt. Werden dann plötzlich andere Themen als die geplanten angerissen, werden Kunden skeptisch und unsicher.

Die DIN 77230-Norm nimmt sich auch dieser Situation an. Eine Basisanalyse müssen Sie ohnehin machen. Und wenn Sie Anlass dazu haben, den Kunden auf Lücken hinzuweisen, haben Sie ab sofort einen Nachweis in der Hinterhand. Sie können es nachvollziehbar begründen, warum Sie den Kunden auch auf wichtigere Bedarfsfelder aufmerksam machen. Und warum er darüber nachdenken sollte, sich zunächst anderen Aspekten zu widmen, bevor er sich um das eigentliche Anliegen kümmert.

Ein weiteres Beispiel:

Ihr Kunde kommt mit dem Wunsch eines Bausparvertrages zu Ihnen. Sie beraten ihn grundsätzlich und führen dabei die Basis-Finanzanalyse für Privathaushalte durch. In der Endauswertung stellen Sie fest, dass der Kunde nicht für den Fall der Berufsunfähigkeit abgesichert ist. Dass es auf der anderen Seite aber äußerst relevant ist. Mithilfe dessen, was die Macher der DIN 77230 definiert haben, können Sie das begründen. Ihr Kunde steigt ein und grübelt über diese Lücke. Sie erklären ihm die Risiken, die auf ihn zukommen. Und der Kunde sieht ein, dass das eine viel wichtigere Baustelle als sein Bausparvertrag ist. Was bringt ihm dieser Bausparvertrag schließlich, wenn er in zwei Jahren berufsunfähig wird und sich ganz andere Probleme in seinem Leben auftun?

Schaubild Finanzanalyse DIN 77230

Das Beispiel mit der Berufsunfähigkeitsrente ist – für alle Nicht-Finanzberater einmal – in der deutschen Gesellschaft gar nicht weit hergeholt. Laut einschlägigen Studien von Versicherungen bevorzugen Kunden solche Policen, die ihr Hab und Gut im Privathaushalt anstelle ihrer Person abdecken. So ist eine Hausratversicherung für manch einen wichtiger als eine Haftpflichtversicherung oder private Altersvorsorge. Und auch das Beispiel des Bausparvertrags hat seine Gründe. Denn obwohl er in Zeiten des Niedrigzinses kaum noch etwas bringt, erfreut er sich auch heute noch großer Beliebtheit. Während sich große Teile der Gesellschaft weigern, weitaus gewinnbringendere Produkte wie Fonds zu besparen. Nur rund ein Viertel der deutschen Verbraucher zählt mit Aktien oder Fonds zum Kreis der Anleger.

 

 

Wie ist die DIN 77230-Norm anzuwenden?

Jeder Finanzberater hat seine eigene Herangehensweise, um herauszufinden, ob ein Produkt passt oder nicht. Ob beim Kunden ein Bedarf besteht oder nicht. Die Basis-Finanzanalyse, wie sie die DIN 77230-Norm ab sofort abbildet, macht daraus einen der eigentlichen Finanzberatung vorgelagerten, einheitlichen Prozess.

Dieser Prozess steht am Anfang einer jeden Finanzberatung.

  1. Zunächst werden sämtliche Haushaltsdaten aufgenommen. Dabei ist etwa die Personenzahl relevant und auch die Berufe und Einkommen der Haushaltsverantwortlichen spielen eine Rolle.
  2. Auf Basis dieser und weiterer Daten erstellen Sie eine Einnahmen-Ausgaben-Rechnung sowie eine Vermögensbilanz. So erhält Ihr Kunde einen ersten Komplettblick auf seine Einnahmen, Ausgaben, Vermögenswerte und Verbindlichkeiten.
  3. Im dritten Schritt steigen Sie mit dem Kunden in einen Fragenkatalog ein. Er ist das Herzstück der DIN 77230-Norm und wurde auf insgesamt 42 Finanzthemen aufgeteilt. Mithilfe der Antworten finden Sie schnell und zuverlässig heraus, welche Finanzthemen aus den Analysebereichen Absicherung, Vorsorge und Vermögensplanung für den Kunden in welcher der drei Bedarfsstufen relevant sind. Es entsteht eine Prioritätenliste zur Sicherung der finanziellen Grundbedürfnisse, der Erhaltung des Lebensstandards und in der Bedarfsstufe drei, der Verbesserung des Lebensstandards.
  4. Zum Schluss vergleichen Sie die Ergebnisse der Basisanalyse mit der aktuellen Absicherung und Vermögensbildung des Privathaushaltes. Als Vergleichsgrundlage dienen die in der Norm definierten Soll-Werte. Hiermit endet die Basis-Finanzanalyse für Privathaushalte und Sie leiten über, in die individuelle Kundenberatung mit den konkreten Lösungsvorschlägen, bis hin zur Produktempfehlung. So wird aus dem Analyseergebnis eine To-Do-Liste mit den nächsten relevanten Schritten.

Sie müssen sich das so vorstellen, dass in jedem einzelnen Lebensbereich die finanziellen Lücken sichtbar werden. Fehlt beispielsweise eine Versicherung für den Fall der Berufsunfähigkeit und ist diese Lücke für Ihren Kunden besonders relevant? – Dann wäre es der nächste Schritt, den Kunden darauf hinzuweisen und eine entsprechende Versicherung abzuschließen.

Die DIN 77230-Norm ist übrigens nicht darauf ausgelegt, konkrete Produkte zu empfehlen. Sie zeigt lediglich die Versorgungslücken und Potenziale Ihrer Kunden auf. Die Auswahl von geeigneten Produkten ist weiterhin Ihre Aufgabe als Berater und Vermittler.

 

 

Vor wenigen Jahren kam bereits eine DIN SPEC 77222. Was ist der Unterschied zur DIN 77230-Norm?

Hinter der DIN 77230 und der DIN SPEC 77222 stehen die gleichen Initiatoren – vornean das DEFINO-Institut für Finanznormen. Und auch inhaltlich zielen beide Normen in die gleiche Richtung. Bereits die DIN SPEC 77222 sollte die Finanzberatung grundsätzlich standardisieren. Sie umfasste finanzielle Hochrechnungen zum Erkennen von Versicherungs- und Vorsorgelücken.

Der Unterschied zwischen der DIN-Norm und der DIN SPEC ist eher ein formeller. Bei einer DIN SPEC handelt es sich allgemein um ein Dokument, das schneller veröffentlicht werden kann als eine Norm. Es muss kein Konsens aus allen interessierten Kreisen hergestellt werden. Wohingegen dies bei einem Normprozess zwingend erforderlich ist. Aus diesem Grund kamen bei der Entwicklung der DIN 77230-Norm auch so viele verschiedene Vertreter und Experten der deutschen Finanzwelt, des Verbraucherschutzes und deren peripherer Bereiche zusammen.

Wer unter anderem bei der DIN 77230-Norm mitgewirkt hat:

  • DEFINO (Institut für Finanznorm)
  • Allianz
  • Commerzbank
  • Deutsche Bank
  • Verbraucherzentrale Bundesverband (VZBV)
  • Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute (BVK)
  • Financial Planning Standards Board Deutschland (FSPB)
  • Formaxx & PMA (Maklerpools)
  • Arbeitskreis Beratungsprozesse
  • Bildungseinrichtungen
  • U.a.m.

 

 

Kann die DIN 77230-Norm wirklich Vertriebs-orientierte Falschberatungen vermeiden?

Die DIN SPEC 77222 ist seit ihrer Veröffentlichung im Jahr 2014 auch auf Kritik gestoßen. Womit jedoch die Schwächen klar wurden, die mit Blick auf die deutsche Finanzbranche erkenntlich wurden. Viele Anwender und Experten meldeten, dass die Spezifikation ihre Arbeit qualitativ einschränken würde. Da die Gesetze bereits starke Regulierungen vornehmen würden, schnüre die Spezifikation das Korsett nur noch enger, hieß es. In der DIN 77230-Norm hat man diese Schwachpunkte im Interessenkreis ausgebessert. So erhielt die echte Norm gegenüber der SPEC bereits vor ihrer Veröffentlichung sehr viel Zuspruch und Lob aus Fachkreisen.

Aber kann die Norm Vertriebs-orientierte Falschberatungen wirklich vermeiden?

Gegenstimmen von Experten meinen,

  • dass mit den bestehenden Gesetzen schon eine ausreichende Grundlage geschaffen wurde, um unehrliche Berater und Vermittler einzuschränken, und
  • dass seriöse Berater schon jetzt die meisten der Norm-Fragen in ihrer Finanzberatung stellen.

Letztendlich sind die Kritiker nicht im Unrecht. Und Belege dafür, dass die Norm Falschberatungen tatsächlich vermeidet, existieren selbstverständlich auch noch nicht. Im Zusammenhang heißt es, einem Interview mit Experten von Stiftung Warentest nach, dass vertriebsstarke Berater und Vermittler ihre Kunden auch überzeugen können, mit Punkt 26 von 42 zu beginnen – anstelle mit Punkt eins. Die Schwierigkeit, mit fragwürdigen Methoden durchzukommen, sei “größer”, aber es sei nicht ausgeschlossen. Wie deutsche Gerichte dies beurteilen dürfte klar sein. Eine Norm hat Gesetzes-ergänzenden Charakter und kann vor Gericht schon als vorweg genommenes Gutachten gelten.

Schon allein das „Größer“ spricht jedoch dafür, dass man eine erfolgreiche Norm umgesetzt hat. Ebenso, dass 29 teils vollkommen verschiedene Akteure aus der Finanzbranche einen gemeinsamen Konsens gefunden haben. Damit haben sie den Politikern Deutschlands und weltweit einiges voraus. Ein gutes Beispiel für die Schnittmenge sind die Banken und Versicherer, die normalerweise konträr zueinander arbeiten. Geld, das Kunden bei der Bank in den Vermögensaufbau investieren, können sie nicht mehr in ihre Versicherungen stecken – und andersherum. So buhlen beide jeweils um die Gunst des Verbrauchers.

Dass die DIN-Norm auch mit allen anderen Parteien entstehen konnte, ist eine „Sensation“ für sich.

 

 

Wie können Sie als Finanzberater die DIN 77230-Norm anwenden?

Schaubild FinanzPlaner-Online Anbindungen

Um normgerecht beraten und das DIN-Siegel anwenden zu dürfen, ist eine Praxis-bezogene Schulung vorgesehen. Die führenden Bildungsdienstleister der Branche werden entsprechende Fortbildungsangebote zur Beraterqualifizierung anbieten. Hieran können alle Finanzberater teilnehmen. Nach erfolgreicher Prüfung und dem Lösen der Praxisfälle können Sie sich beim DEFINO-Institut als Berater zertifizieren lassen. Eine Softwarelösung zur Anwendung der Norm stellt Ihnen das FinanzPortal24 beispielsweise mit der FinanzPlaner Online-Anwendung bereit.
Hier erhalten Sie nähere Informationen. Auch die Anwenderschulungen können Sie in unserem Hause absolvieren.

 

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