Herausforderungen bei der Versicherungsvermittlung zu Personenrisiken
Am 8. Juli 2021 fand unser Webinar „FinanzPlaner Online – 50% mehr Umsatz bei BU-Renten!“ mit über 350 Teilnehmern statt. Diese Gelegenheit haben wir genutzt, um die teilnehmenden Vermittler*innen zu verschiedenen Aspekten der Versicherungsvermittlung im Bereich der biometrischen Personenrisiken zu befragen.
1. Wie zufrieden sind Sie mit Ihrem Provisionsumsatz?
Unter dem Titel des Webinars stellten wir als Erstes die Frage nach der Zufriedenheit mit dem eigenen Provisionsumsatz im Segment der Personenversicherungsrisiken. Konkret war die Zufriedenheit mit dem Umsatz aus Versicherungsvermittlung in den Sparten der biometrischen Risiken nachgefragt. Dazu gehören z.B. Krankentagegeld, BU/EM-Renten, Grundfähigkeitsrenten, Unfallversicherung, Pflegeversicherung, Todesfallschutz zur Hinterbliebenenversorgung und Altersvorsorge.
Auffällig bei den Ergebnissen ist, dass mehr als die Hälfte der Befragten insgesamt nicht sonderlich zufrieden mit ihren Provisionserlösen aus der Vermittlung von Versicherungen zu diesen Personenrisiken sind. Das mag natürlich auch an einer hohen Erwartungshaltung liegen, zeigt aber auch, dass viele Vermittler*innen in diesem Beratungssegment generell großes Umsatzpotenzial sehen.
Knapp weniger als die Hälfte (46%) sind insgesamt zufrieden mit Ihren Umsätzen in diesem Vermittlungssegment, allerdings ist nur jeder Zwanzigste (5%) sehr zufrieden.
2. In welcher Sparte besteht Handlungsbedarf?
Im weiteren Verlauf des Webinars wurden die einzelnen biometrischen Risiken unter die Lupe genommen, was zur nächsten Frage führte.
Wir wollten von den Teilnehmer*innen wissen, in welcher Sparte sie den größten Handlungsbedarf ihrer erwerbstätigen Kund*innen sehen.
Da Mehrfachnennungen möglich waren, bestand die Möglichkeit, dass sich mehrere gleichgewichtige Bedarfsfelder dem Beratungsalltag der zahlreichen Vermittler*innen herauskristallisieren. Umso überzeugender ist das fast einstimmige Votum für die EU/BU-Absicherung (95%) und zwar trotz der anderen, teils sehr medienstarken Themen wie Pflege und Altersrente.
3. Welche Umstände erschweren den Absatz von BU-Produkten?
Nachdem zuerst die Sparten mit dem größten Handlungsbedarf aus Sicht der Vermittler*innen ermittelt waren, gingen wir anschließend noch tiefer ins Detail. Wir wollten jetzt von den Teilnehmer*innen erfahren, auf welche Herausforderungen sie im Vermittlungsalltag bei BU-Geschäften regelmäßig treffen.
Rollen wir die Ergebnisse von hinten auf, wird klar, dass sich die Kund*innen der Vermittler*innen der grundsätzlichen Versorgungsproblematik bewusst sind. Weniger als ein Viertel der Befragten (22%) führt an, dass hohe Versorgungslücken als besonders abschreckend von deren Kund*innen empfunden werden.
Die fehlende Sensibilisierung (37%) und das Nichterkennen des Risikos (42%) sind weitere Kaufwiderstände, die versierte Berater*innen auflösen müssen.
Mehr als die Hälfte der Befragten nannte den Preis der Absicherung als Hürde bei der Vermittlung des BU-Versicherungsschutzes. Hierfür gibt es die unterschiedlichsten Gründe (Einkommenssituation, Risikozuschläge für Berufsrisiken, hohes Eintrittsalter etc.).
Genau an dieser Stelle muss der Bezug der Versicherungsprämie zum finanziellen Gesamtrisiko des Lebensarbeitseinkommens hergestellt werden.
An der Spitze der größten Herausforderungen im BU-Verkauf steht allerdings die Gesundheit der Versicherten und damit einhergehend die restriktive Annahmepolitik der Versicherer. Ein Grund für fast 70% der Befragten, dies als größte Herausforderung anzusehen, kann darin begründet liegen, dass häufig Personen, die schon gesundheitlich vorbelastet sind und somit eine höhere Risikowahrscheinlichkeit für den Eintritt des Versicherungsfalles sehen, eher einen Antrag auf eine Absicherung im Falle einer EU/BU stellen, als der kerngesunde zwanzigjährige Bürojob-Azubi.
Das maximale Risiko der Arbeitskraftminderung und damit der mögliche Verlust des Lebensarbeitseinkommens sind demnach genau die Berechnungen und grafischen Darstellungen, die Berater*innen hierzu mit dem FinanzPlaner Online dringend zur Argumentation einsetzen können.
Das Segment der Arbeitskraftabsicherung bleibt also ein hochspannendes und anspruchsvolles Geschäftsfeld für die Vermittler*innen.
Wir freuen uns mit unserem Webinar und FinanzPlaner Online einen wichtigen Beitrag zu leisten, neue Impulse und Vertriebschancen aufzuzeigen und die echten Herausforderungen in der Bedarfsermittlung sowie im BU-Renten-Verkauf zu lösen.
